ビジネス全体から考えるリスティング広告運用

こんにちは！木村です。

今回は、ウェブ広告の運用前に意識していることについて書きます。

1.商品・サービスについて

まず、わたしが意識することは、この３つです。

 

①なぜこの商品・サービスは世の中に生まれたのだろうか？（背景・需要）

②だれが、何のために必要としているのか？（対象者利と利用目的）

③ユーザは、商品・サービスを利用して何を実現したいのか？（利用の先に求める状態や価値）

 

ポイントは、商品やサービス利用の先にある、状態や価値に目を向けることです。

すると、ウェブサイトに載せる内容や広告文、キーワード選びやバナー制作などに生かすことが出来ます。

 

2.ウェブ集客の目的と手段の役割　

売上UPや申し込み数UP、また、認知度UPといった状況に合った目的を明確にし、

さらに、手段として

 

・なぜリスティング広告なのか？

・なぜfacebook広告なのか？

 

をきっちりと考えを持つ必要があります。

 

3.ビジネスの理解と今度の展開について

次に重要なポイントは、収益性と拡大です。

前提として、「いまがどのフェーズで、今後どのようにして展開していくのか」といったストーリーを描く（話し合う）必要があります。

そこから、2.の目的や手段に繋がっていきます。

また、運用者に特に持ってもらいたい点は、当事者意識です。

商品やサービスの提供者に感覚を近づけること、そして、継続させるために必要なことをしっかり考えることがとても重要です。

 

4.KPIの設定

目的と手段を明確にし、商品やサービスを理解したら、運用する前に必要なのは数値化です。

特に大事なのは、CPA（獲得単価）です。

広告主の方でも明確に言い切れないケースがあります。

目安として、売上の5~20%（だいぶ幅がありますが、、、）。

※高額な商品は、売上の1%（例：不動産など）の場合もあります。

※粗利率の影響が大きいです。

 

そして、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を意識した設定がKPI設定時のポイントです。

それは、先ほどの収益性と拡大に繋がります。

要するに、顧客の収益は、利用回数の考えや段階、アシストがあります。

 

・リピート（購入や利用回数と利用サイクルの短縮化）

・アップセル（上位単価へ移行_無料から有料への移行）

・クロスセル（他の商品・サービスも利用）

・紹介　または　拡散（アシスト効果）

 

美容室を例にしてみます！

ある雑誌で知った美容室に行きました。

 

・同じところに何回行きますか？

・カットのランクは何にしますか？（次回、上位プランへ変更や指名による金額UP）

・カット　＋　カラー　＋　パーマ　＋　シャンプーなど、追加はいかがですか？

・紹介カードで次回割引があります！_新規顧客の来店をアシスト

 

すると、１度の顧客獲得からその後に収益に繋がることで、

CPA（顧客獲得単価）を適正に設定し、PR力（広告配信）を強化して事業拡大に繋げることが出来ます。

 

5.さいごに

運用前に話し合って、確認や決めていく内容として書きましたが、

実際は、運用中も定期的に見直しが必要です。

要するに、状況は変わるということです。

ユーザの質、時期的な要因や競合などの外的要因、LTVの変動、時には政治的な動きによる影響（例_消費税や法改正など）もあります。

この点は、広告主の方とコミュニケーションを取りながら常に適正化を図る姿勢が重要です。